Развитие продаж дополнительных услуг авиакомпаний

В то время как выручка от продажи дополнительных услуг занимает все более важное место в доходах авиакомпаний, многие перевозчики убеждаются в том, что выбор типов предлагаемых продуктов и услуг — это процесс поиска и познания.

Филиппинская низкотарифная авиакомпания Cebu Pacific, например, получает 14% прибыли от продажи таких ставших стандартными допуслуг, как выбор места и продажа питания на борту, однако компания рассматривает и другие варианты. «Мы должны понять, что необходимо клиентам. Не все может продаваться», — рассказал изданию Air Transport World глава по дополнительным доходам авиакомпании Эппл Игнасио на недавно прошедшей конференции Future Travel Experience, посвященной будущему авиаперевозок. «Однако мы не хотим бесконечно поднимать тарифы, поэтому выручка от допуслуг становится абсолютно необходимой для повышения прибыли», — отметил он.

Авиакомпании не должны становиться ритейлерами, такими как Amazon, считает менеджер по цифровой дистрибуции и цифровым решениям авиакомпании SunExpress Маркус Моцкун. «Я хочу, чтобы наши пассажиры воспринимали нас как попутчиков в путешествии», — добавил он, отмечая, что получение доходов от продажи дополнительных услуг — это процесс познания, и многие авиакомпании до сих пор являются заложниками собственных старых систем. «Очень часто продукты не предлагаются в правильное время, через правильный канал», — сказал Моцкун.

По его словам, SunExpress — совместное предприятие немецкой Lufthansa и турецкой Turkish Airlines выбрало осторожный подход к развитию собственной стратегии получения непрямой выручки. «Я не понимаю истерии, возникшей вокруг разделения услуг бизнес-класса на составляющие и продажу их по отдельности». Предлагать базовый тариф бизнес-класса, не включающий доступ в бизнес-зал или услугу автомобиля с личным водителем, должно быть нормой, отметил он. «У каждого свои желания», — полагает Моцкун.

Авиакомпания  Emirates, например, недавно заявила о том, что будет предлагать линейку тарифов бизнес-класса, включая базовый (unbundled fares) на некоторых маршрутах, основываясь на сезонных трендах и спросе.

Индийский лоукостер IndiGo — еще один перевозчик, находящийся в поисках путей для увеличения своей относительно небольшой статьи доходов от продажи допуслуг. «Небилетная выручка — это лишь 10% наших доходов. Но без этого многие авиакомпании просто не проживут. Это становится все важнее», —  отметил вице-президент компании по допуслугам, развитию бизнеса и дистрибуции Нирадж Батра. Он также добавил, что дополнительные услуги позволяют авиакомпании держать тарифы и удельные расходы на низком уровне.

Тем временем турецкая низкобюджетная авиакомпания Pegasus Airlines нацелена на дальнейшее увеличение доходов от продажи дополнительных услуг, которые уже довольно внушительны. «25% от общей выручки — это доход от дополнительных услуг. Наша небилетная выручка на пассажира составляет 12,90 евро», — рассказал старший вице-президент по маркетингу и электронной коммерции Омур Дедекойлу. Среди новых услуг, о которых думает авиакомпания, продажа относящихся к путешествию товаров и питание на борту — с заказом через персональную систему развлечений.